[린 분석] 15장. 단계1-공감

해결할 문제 찾기 ( 문제 검증법 )

 

좋은 인터뷰 실시하는 방법

성공적인 인터뷰를 하기 위해 필요한 사항

• 가능하면 대면 인터뷰 기회를 잡아라 : 얼굴을 보고 이야기 할때 더 양질의 대화를 나누게 됨
• 중립적인 장소를 선택하라
• 되도록 인터뷰 녹음하지 말라
• 인터뷰 원고를 반드시 작성하라 : 원하는 대답을 얻기 위해 질문하게 된다. 인터뷰할 때는 정직하게 해야 한다.

인터뷰 원고 잘 작성하는 방법

• 인터뷰가 어떻게 진행될지 간략히 소개하라 : 인터뷰 동안 어떤 질문을 할 것인지 소개하기
• 인터뷰 참가자의 인구통계학적 정보 수집
• 먼저 이야기를 들려줌으로써 문제의 맥락을 파악하게 하라 : 우리가 문제를 어떻게 발견했는지? 왜 이문제를 중요하게 생각하는지? 하면서 공감대를 형성하라
• 솔루션을 테스트하라 : 인터뷰 참가자에게 주도권을 넘기고 이야기를 들어라. 현재 그 문제를 어떻게 해결하고 있는지? 원고 없이 참가자의 이야기를 들어라. 그리고 참가자가 제발 이 문제 해결해달라고 하면 좋은 신호이고, 시큰둥하거나 부정적이라면 사업이 현실 세계와 맞지 않는 것이다.

인터뷰와 같은 정성적인 지표는 진실을 왜곡할 수도 있다.

 

유도심문을 하지 않는 법

• 의도를 드러내지 말라 : "~에 동의하십니까?"와 같은 질문 X , 개방형 질문하기
• 진짜 질문을 던져라 
  - "이 제품을 사용하시겠습니까?"와 같은 질문은 편안하게 "예"라고 대답할 수 있다.
  - 사람들을 불편하게 만들면 흥미로운 일이 일어난다 -> 구매해달라, 친구에게 소개시켜달라 하는 순간 진짜 생각이 표출됨
  - 혹시 마약하세요 -> 친구들 마약하는 사람은 몇 퍼센트입니까?
• 계속 파고 들어라
  - 왜 그렇죠 질문하기
• 다른 단서를 찾아라
  -

수렴적 문제 인터뷰와 확산적 문제 인터뷰

- 수렴적 문제 인터뷰 : 응답자가 자유롭게 문제를 탐색하지 않고 우리가 생각하는 문제에만 초점을 둘 수 있다는 단점. ( 솔루션 시작 단계에서) / 문제 파악이 완료된 상태라면 수렴적 문제 인터뷰도 좋음

- 확산적 문제 인터뷰 : 폭넓은 문제(여행 예약, 교통 등) 다른 주제를 이야기보기 -> 내가 생각했던 문제가 얼마나 나오는지 

 

문제가 정말 확실히 불편한지 어떻게 알 수 있는가?

인터뷰 데이터는 정성적인 데이터이지만 가장 중요한 지표인 불편함을 정량화 할 수 있다

1. 인터뷰 참가자가 해당 문제를 해결하기 위해 노력중이거나 과거에 한적이 있다

• 그렇다(10점) : 따로 엑셀을 써서라도 문제 해결을 위해 노력중
• 다소 그렇다(5점) : 약간의 시간을 할애하기는 하지만 응당 겪어야 할 불편함으로 생각한다.
• 그렇지 않다(0점) : 현 상황에 만족하고 큰 문제가 아니다.
  
  
  2. 인터뷰 참가자가 다른 인터뷰 대상을 소개시켜주겠다고 하는가?

• 부탁하지 않았는데도 그렇게 하겠다고 했다 ( 4점 ) : 사람들을 적극적으로 추천함
• 부탁하자 그렇게 하겠다고 했다 ( 2점 ) : 우리가 부탁하자 결국은 다른 사람을 추천함
• 거절했다 ( 0점 ) : 인터뷰할 사람들을 추천해주지 않음 ( 우리가 대규모 시장에 접근할 수 있는지 다시 스스로에게 물어보기 )
  
  
  
  3.인터뷰 참가자가 적극적으로 참가하고 집중했는가?

• 그렇다(8점) : 서로 경청하고 스마트폰이 울려도 무시했다
• 다소 그렇다(4점) : 관심은 있지만 우리가 적극적으로 독려하지 않으면 별다른 말을 하지 않음
• 그렇지 않다(0점) : 인터뷰 시간을 줄이고 싶어함, 만나주는 것만으로도 호의라고 생각...
  
  
  4. 인터뷰 참가자가 (다음 솔루션이 나온다면) 다음 인터뷰에도 참가하겠다고 하는가?

• 부탁하지 않았는데 그렇게 하겠다고 했다 (8점) : 응답자가 '내일 당장' 솔루션을 볼 수 있으면 좋겠다고 생각한다.
• 부탁하자 그렇게 하겠다고 한다 (4점) : 한번 더 인터뷰해도 괜찮다고 말은 했지만 갑자기 다음달 일정 꽉참
• 거절했다 (0점) : 서로 얘기하는게 무의미함을 두 사람 모두 깨달았다
  
  
  5.인터뷰 참가자가 다른 인터뷰 대상을 소개시켜주겠다고 하는가?

• 부탁하지 않았는데도 그렇게 하겠다고 했다 ( 4점 ) : 사람들을 적극적으로 추천함
• 부탁하자 그렇게 하겠다고 했다 ( 2점 ) : 우리가 부탁하자 결국은 다른 사람을 추천함
• 거절했다 ( 0점 ) : 인터뷰할 사람들을 추천해주지 않음 ( 우리가 대규모 시장에 접근할 수 있는지 다시 스스로에게 물어보기 )
  
  
  6. 인터뷰 참가자가 솔루션을 즉시 구입하겠다고 하는가?

• 요청하지 않았는데도 그렇게 하겠다고 함 ( 3점 ) : 값을 제시
• 요청하자 그렇게 하겠다고 했다 (1점)
• 그렇지 않았다 : 사서 이용하겠다고 하지 않음 ( 우리가 대규모 시장에 접근할 수 있는지 다시 스스로에게 물어보기 )

 

 

구축하기 전에 구축하라 ( 솔루션을 검증하는 방법 )

1. 위험도가 높은 부분 제거 하기

로컬마인드 Ex

- 위치 기반 실시간 문답 플랫폼 -> 과연 사람들이 대답을 잘해줄것인가? 안해준다면 사업 의미가 사라짐

- 트위터에 진짜로 타임스퀘어 사람 많냐는 질문 올려봄 -> 대답 빠르게 달림 -> 우리 위험 요소 제거 검증!

 

MVP를 발표하기 전에

• 계속 피드백 수집하기
• (베타 등록사이트, 소셜 미디어, 광고를 통해) 얼리어답터 확보
• OMTM : 베타 등록자 수, MVP에 흥미를 가지게 만들수 있다는 점

MVP 평가

• OMTM(One metric that matters, 가장 중요한 지표)를 선택해야 함 -> 만약 정하지 않았거나, 기준을 정하지 않았다면 아무것도 만들면 안됨
• 범위를 좁혀서 할 수 있음 ex) 학부모 교류 도와주는 앱이라면, 특정 학교 하나를 선택해서 잘 동작하는지 확인
• Engagement 지표 가장 중요->지표없이는 어떤 기능도 만들어서는 안된다
  • 재방문까지 걸린 시간이 점점 짧아지고 있는가?
  • 사람들이 제품을 사용하는가?
  • 사람들이 제품을 어떻게 사용하는가?
  • 사람들의 사용 방식이 기대한대로인가?
  • 기능을 모두 사용하는가?

 

공감 단계 -> 흡인력 단계로 넘어가도 좋은가?

해결할 가치가 있는 문제를 찾았다고 확신할만큼 많은 고객 인터뷰를 실시했는가?
Yes	No
해결해야 될 정도로 불편한 이유를 나열하라	인터뷰를 더 실시해라.

내 고객을 잘 이해하고 잇는가
Yes	No
왜 그렇게 생각하는지 나열해보라. 고객을 이해하기 위해 무엇을 했는가?	'고객의 일상' 스토리보드를 작성하여 고객에 대해 이해하지 못한 부분을 찾아보라.

고객이 니즈를 충족시켜줄 것인가?
Yes	No
왜 그렇게 생각하는지 나열해보라. 솔루션을 검증하기 위해 무엇을 하였는가?	여러분의 솔루션을 더 많은 고객에게 보여주고 더 많은 의견을 듣고 더 깊이 파고 들어라.